Как посчитать конверсию продаж формула. Простая формула расчета конверсии продаж

Каждый владелец торговой точки, сайта и маркетингового предприятия мечтает о том, чтобы все его потенциальные клиенты были реальными. Входящий в магазин человек или пользователь Сети, блуждающий в поисках необходимого ему товара, априори заинтересован в покупке.

Однако нередко бывает так, что никакого действия он не совершает. Решающую роль в подобных ситуациях играет качество обслуживания – профессионализм сотрудников, дизайн, ассортимент товаров и ценовая политика, качество продукции и многое другое.

О конверсии и воронке продаж смотрите в следующем видео материале:

Порядок расчета данного показателя

В подавляющем большинстве случаев конверсия продаж определяется в процентах .

Для расчета этого показателя достаточно воспользоваться следующей формулой :

количество проданного товара*100/общее число посетителей

Например, книжный магазин за сутки реализовал 20 книг. За этот период времени торговую точку посетило 500 человек. В данном ситуации мы имеем: 20*100/500=4%.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Анализируем уровень конверсии продаж

Уровень конверсии продаж позволяет определить эффективность маркетинговой политики организации: насколько усилия по привлечению клиентов, посетителей и наполнению интернет-ресурса контентом способствуют продажам.

Успех конверсии всегда определяется по-разному. Например, в торговой точке главным показателем является совершение клиентом покупки, для владельца портала в Сети – это использование размещенного программного обеспечения, подписка на почтовую рассылку или регистрация на сайте, а для рекламодателя – число обратившихся людей.

Методы повышения

Чем выше конверсия продаж, тем лучше. При высоких значениях этого показателя эффективность маркетинговой политики находится на достойном уровне, число активных клиентов позволяет получать солидную прибыль.

Однако нередко конверсия продаж совсем далека от идеала, в связи с чем возникает ряд вопросов: «Можно ли исправить ситуацию? Какие для этого существуют способы?»

В настоящее время существует несколько методов повышения уровня конверсии продаж.

Для начала рассмотрим ситуацию с торговой точкой . В этом случае потребуется приобрести счетчик вошедших покупателей и поместить его перед входом в магазин.

Для повышения уровня конверсии продаж необходимо выполнить несколько правил:

1. Первое правило повышения конверсии – постоянная видимость продавцов для потенциального клиента. Они должны прийти на помощь при первой же его просьбе, а если торговая точка занимается реализацией технически непростого товара, например, компьютерной или бытовой техники, то первыми предложить консультацию по вопросу выбора.
2. Каждый товар имеет ценник и подробное описание. Информация должна полностью соответствовать действительности.
3. Вся продукция оснащена правильно считываемыми штрих кодами. Особое внимание этому следует уделить владельцам крупных торговых центров, в этом случае ценники нередко теряются и потенциальный покупатель должен всегда иметь возможность узнать стоимость товара при помощи специального прибора.
4. Использование прозрачных и зеркальных витрин, грамотно продуманная навигация зала, где человек может с легкостью найти необходимый ему товар.
5. Освоение техники завершения сделки, позволяющей превращать каждого потенциального покупателя в реального.
6. Организация нескольких касс для уменьшения очередей (не более 5-ти человек).
7. Постоянный контроль товара на полках.

Теперь остановимся на интернет-магазине . Здесь решающими факторами являются:

Представленный перечень не является исчерпывающим. Для интернет-магазинов существует множество других эффективных способов повышения конверсии продаж, но эти – самые основные. Не стоит забывать также о роли оптимизации и продвижения сайта, и тогда продажи будут бить все рекорды, а вы будете получать солидную прибыль.

Как увеличить количество продаж на примере оконного бизнеса, рассказано в данном видеоролике:

Воронка продаж – это путь клиента с момента, как он узнал о вашем предложении, и до момента покупки. Воронка состоит из нескольких этапов, которые вы устанавливаете сами и по которым ваш потенциальный клиент движется к завершению сделки.

Конверсия продаж: как построить воронку

Чтобы отследить конверсию продаж, необходимо корректно построить воронку. Воронка отражает этапы бизнес-процесса. Поэтому первое, что необходимо сделать – это описать свой бизнес-процесс. Второе – отследить его по карте рабочего дня сотрудника. Третье – оптимизировать бизнес-процесс при необходимости. Четвертое — перенести его в .

В итоге вы получите что-то вроде:

• Холодный звонок/заявка с сайта
• Отправка коммерческого предложения
• Повторный звонок/встреча/презентация
• Подписание договора и выставление счета
• Оплата

В этой воронке важно контролировать не только показатель конверсии, но и вход - количество лидов, результаты на выходе - количество успешных сделок, промежуточную конверсию между этапами, длину сделки - число дней, потраченных на ; длину каждого этапа - число дней, потраченных на промежуточные действия.

Конверсия продаж: формула расчета

Конверсия — это самый первый показатель, который важно уметь считать и анализировать для настройки контроля продаж. Разберем на примере, как посчитать конверсию воронки продаж:

Конверсия = Положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки + отрицательно закрытые сделки) * 100%

В нашем примере, несмотря на разное число новых клиентов в каждом месяце, конверсия практически не изменилась. А это повод задуматься, что происходит на разных этапах воронки продаж, где вы теряет клиентов.

Конверсия в воронке позволяет увидеть реальную ситуацию в продажах. Закрытые положительно сделки могут делиться только на сделки, по которым принято четкое решение о покупке или отказе. Вероятные клиенты никак не влияют на этот показатель.

Обратите внимание, что в данном случае закрытых сделок в январе – 8, в феврале — 14, в марте – 24. Оставшиеся клиенты, которые находятся в разрезе «новые», переходят на следующий месяц. То есть 17 январских сделок перешли на февраль, в феврале у менеджера находится 72 сделки в работе: 55 февральских и 17 январских. Из 72 сделок вычитаем 14 закрытых, и получаем 58 сделок, которые перешли на март. В марте в работе у менеджера уже 158 сделок, а результат продаж никак не изменился. Значит, пора проанализировать, на каком этапе «зависают» ваши клиенты.

Конверсия продаж: отчет по каналам продаж

Анализируем воронку продаж в разрезе каналов привлечения новых клиентов. Допустим, мы посчитали, что по одному каналу продаж конверсия составляет 8%, в другом — 38%.

Теперь необходимо принять правильное управленческое решение, которое повлияет на рост продаж. При этом стоит учитывать, что оба канала ведут одни и те же специалисты, теплые лиды обрабатываются одними и теми же менеджерами по продажам.

Единственная разница – это источники привлечения. Допустим, вы сравниваете разрезы воронок по холодным звонкам и Яндекс.Директ.

Правильное решение для продаж будет усиление канала, в котором конверсия выше. Не нужно вкладывать усилия туда, где результат хуже. Улучшать надо то, что уже работает хорошо. То есть нужно развивать канал с конверсией в 38% и отказаться от канала с конверсией 8%.

Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда вы сможете улучшать свои результаты не силами набора бОльшего количества менеджеров, а за счет принятия грамотных управленческих решений.

Конверсия продаж: эталонный менеджер

Анализируем воронку продаж в разрезе работы менеджеров.

Исходя из данных, у этого продавца конверсия в продажу хуже, чем у менеджеров с результатами, указанными на предыдущих двух слайдах.

Какой вывод можно сделать из этого примера? Прежде всего мы видим, что этот менеджер странно квалифицирует лиды. Он считает, что практически все клиенты не являются целевыми. Судя по конверсии воронки, у него только 8% переходит на следующий этап воронки. У менеджера с предыдущих разрезов воронки этот показатель конверсии составляет 57% и 80%.

В этой ситуации, для улучшения конверсии продаж можно принять два решения:

1. Работать с менеджером, у которого хуже конверсия пока он не достигнет таких же показателей, как продавцы с предыдущих слайдов.
2. Уволить этого менеджера. Передать его заявки сотруднику, у которого конверсия продаж по воронке выше.

Какие шаги надо сделать для улучшения конверсии продаж

Шаг 1: Настроить аналитику воронки продаж
Шаг 2: Увеличивать свои продажи за счет улучшения конверсии каждого этапа воронки. Вы можете работать в двух направлениях: наращивать пропускную способность воронки и сокращать длительность каждого этапа.

Проанализируйте показатели конверсии продаж воронки в своем бизнесе. Проведите правильные расчеты и примите правильные управленческие решения для роста прибыли.

Эффективность продаж — это одна из составляющих благосостояния предприятия. Собственники бизнеса, директора компаний и руководители отделов продаж заинтересованы в увеличении доходов и росте прибыли фирмы.

Для чего нужны эти показатели?

Чтобы обеспечить рост прибыли, они направляют свои ресурсы на контроль продаж. Важно не только создать и отладить процесс сбыта, но и постоянно наблюдать за тем насколько хорошо продаются те или иные товары и услуги.

В основе успешных продаж лежат различные факторы;

• качество товара/ услуги;
• политика ценообразования;
• дизайн торговой точки / веб-сайта;
• качество сервиса;
• профессионализм персонала контактной зоны;
• ассортимент и полезность предложения, а также другие показатели.

Все эти факторы необходимо учитывать и контролировать. Анализировать продажи в кампании следует, основываясь на конкретных цифрах. Чтобы получить эти цифры применяются различные методы измерения результативности и эффективности продаж.

Конверсия – один из фундаментальных показателей успешности продаж

С помощью конверсии продаж можно отследить соотношение между потенциальными и реальными покупателями. Реальные покупатели – это те посетители (магазина или интернет-ресурса), визит которых завершился покупкой. Потенциальными покупателями являются все те люди, которые посетили веб-сайт компании или торговую точку, но покупку не совершили. Они все были заинтересованы и могли бы приобрести товар или услугу, которую компания предлагает, но что-то помешало им это сделать.

Каждый посетитель, не совершивший покупку – это упущенная возможность продажи (дохода). Конверсия позволяет отследить количество упущенных возможностей и даётт цифровой материал для анализа причин.

Расчёт конверсии – основа развития и улучшений

Ориентируясь на такой показатель, как конверсия продаж, руководитель получает своего рода «обратную связь» от потребителей. Если из ста посетителей торговой точки или интернет-магазина только один совершил покупку, это может свидетельствовать о том, что 99 потенциальных клиентов остались чем-то неудовлетворенны. У руководителя есть возможность наблюдать за показателем, анализировать его уровень и внедрять изменения.

Благодаря конверсии можно оценить эффективность маркетинговой политики компании в целом и эффективность каждого менеджера по продажам в отдельности (если присутствуют индивидуальные продажи).

Конверсия позволит отследить реакцию клиентов на:

• маркетинговые акции;
• изменение цен;
• обновление ассортимента;
• повышение профессионализма сотрудников и т.д.

Регулярно используя такой инструмент, можно изменить ситуацию с продажами в лучшую сторону и отследить эти изменения даже в рамках одного рабочего дня.

Правила расчёта показателя

Чтобы посчитать конверсию необходимо вести учёт не только совершенных продаж, но и отслеживать число потенциальных сделок. Для интернет-ресурсов отслеживается количество посетителей сайта. В колл-центре учитывается число всех уникальных входящих обращений (для активных телефонных продаж фиксируется также количество уникальных исходящих звонков). В торговой точке количество посетителей фиксируется специальными счетчиками, установленными при входе, или с помощью анкетирования.

Конверсия определяется в процентах и рассчитывается по следующей формуле:

(количество реальных покупателей/ количество потенциальных покупателей)* 100Период для расчёта можно взять практически любой: 1 сутки, 1 неделя, 1 месяц.

Конверсию можно выявлять не только в целом по продажам в компании, но и по конкретному товару, услуге, промо-акции или спец-предложению.

Мероприятия по повышению конверсии

Увеличение конверсии – это превращение потенциального дохода компании в реальный. Расчёт и отслеживание показателя являются отправной точкой к увеличению продаж. Результат же зависит от того, насколько чутко руководитель реагирует на динамику показателя и какие шаги предпринимает.

Так как факторов, определяющих эффективность продаж, существует множество, то и мероприятия по увеличению конверсии отличаются разнообразием. Важно, чтобы действия были продуманными, направленными и системными.

Например, если руководитель предполагает, что причина низкой конверсии в профессионализме персонала, то следует провести комплексный анализ: достаточно ли мотивирован персонал, владеют ли сотрудники на должном уровне технологией продаж, хватает ли им специальных знаний по продукту, способно ли имеющееся количество сотрудников обработать существующий поток клиентов и т.д. На основе анализа принимается решение о проведении тренинга, пересмотре системы мотивации или о расширении штата.

Методы улучшения показателя в торговой точке

Методы для повышения конверсии в интернет-магазинах

1. Главная страница сайта должна содержать основную информацию, которая необходима клиенту: весь ассортимент с фотографиями и указанием цен, варианты оплаты, условия доставки, контактная информация;
2. Сайт следует сделать удобным и интуитивно понятным;
3. Каталог товаров должен содержать весь ассортимент и быть оснащен различными фильтрами, чтобы клиент мог найти интересующий его товар в считанные секунды;
4. Возможность для клиента быстро и просто оформить покупку и совершить ее в один клик без длительной процедуры регистрации в системе и указания подробной информации о себе. Чем проще схема заказа товара или услуги через сайт, тем выше вероятность, что клиент совершит покупку;
5. Сайт должен содержать информацию о конкурентных преимуществах компании (магазина). Это поможет мотивировать клиента на оформление заказа;
6. Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты;
7. Оформляя заказ, клиент должен видеть список выбранных им товаров, стоимость каждого товара в отдельности и общую сумму заказа;
8. Связь с сотрудниками компании должна быть не затруднена. Идеальный вариант – наличие всех способов связи: телефон, бесплатный номер 8-800, различные мессенджеры (whatsapp, telegram, skype), онлайн-консультант, возможность заказать обратный звонок;
9. Сотрудники интернет-магазина должны быть обучены технологии продаж. Необходимо, чтобы они владели навыками телефонных переговоров и знали всю необходимую информацию по ассортименту товаров и услуг.

Коэффициент конверсии (conversion rate) по сути отражает успешность в превращении лидов в реальных клиентов. Например, как только вы привлекли посетителей или потенциальных клиентов (либо в настоящий магазин, либо на ваш сайт), вашей следующей задачей является превращение этих посетителей (или потенциальных клиентов) в клиентов настоящих.

Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — какова наша способность превращать потенциальных клиентов в реальных?

Понятие конверсии может зависеть от ваших целей. В физическом мире это может означать количество вошедших в магазин покупателей и совершивших затем покупку. В онлайн-сфере это может означать заказ товара или относиться к онлайн-посетителю, сделавшему телефонный звонок, оформившему членство, подписавшемуся на рассылку, загрузившему программное обеспечение, либо к другим действиям, в зависимости от запросов маркетологов, рекламодателей и создателей контента.

Анализ коэффициента конверсии дает компаниям представление об уровне согласованности их стратегий в области продаж и маркетинга с производственными процессами. Например, уход без покупок 500 привлеченных человек в ваш магазин или на сайт потребует особого внимания. Это может означать, что предложение товаров на сайте или в магазине не соответствует ожиданиям клиентов, посетители не смогли легко найти нужный товар, товар слишком дорогой и т. д.

Существует множество видов коэффициентов конверсии в зависимости от целей измерения. Для примера приводим некоторые из них:

• коэффициент конверсии покупок посетителей;
• коэффициент конверсии привлечения потенциальных клиентов;
• коэффициент кликабельности;
• тендерный коэффициент конверсии.

Как проводить измерения

Метод сбора информации

Метод сбора информации будет зависеть от области применения коэффициента конверсии - сайты или физически существующие магазины. Бесплатные инструменты веб-анализа позволяют отслеживать коэффициент конверсии по ходу так называемой воронки продаж - пути посетителя от первоначального предложения до целевого действия (например, покупки). В физическом мире ритейлеры часто используют простой механизм подсчета числа людей, вошедших в магазин, и сравнения полученного результата с количеством совершенных покупок. Однако теперь доступны более изощренные технологии, которые позволяют магазинам сопровождать покупателя с помощью камер и затем с помощью программного обеспечения автоматически определять коэффициент конверсии.

Формула

В своей простейшей форме коэффициент конверсии представляет собой отношение количества целевых достижений к количеству посетителей:

Коэффициент конверсии = (Количество целевых достижений / Количество посетителей) × 100%.

Целевые достижения могут быть разбиты на отдельные блоки (например, конверсия просмотров страниц или просмотра рекламных баннеров в посещение - также известная как коэффициент кликабельности; конверсия кликов в заполненные товаром корзины; конверсия покупательских корзин в заказы и т. д.).

Коэффициент конверсии - это показатель, который лучше всего отслеживать непрерывно.

Выбор источника информации будет зависеть от области, для ко торой проводятся измерения. Для сайтов источником информации являются онлайновые отслеживающие системы или инструменты веб-анализа, для физически существующих магазинов - система подсчета посетителей и данные по продажам.

Стоимость измерения коэффициента конверсии будет зависеть от области применения - сайты или физически существующие магазины. При измерении коэффициента для сайтов затраты будут минимальны, так как для этих целей используются аналитические инструменты, позволяющие выполнять все действия в автоматическом режиме.

В случае магазинов, торговых центров, аэропортов необходима установка регистрирующих систем в виде следящих камер и программного обеспечения. Это соответствующим образом увеличивает затраты.